To unikalne rozwiązanie, które opiera się na oferowaniu bardzo dużych rabatów przez określony czas. Strategia te niewątpliwie okazała się prawdziwym game changerem w branży i zmieniła cały obszar nawyków konsumentów i praktyk sprzedażowych. Ponadto trend wyprzedaży błyskawicznych został dodatkowo wzmocniony za sprawą rozwoju handlu elektronicznego i platform e-commerce. Fenomen tej strategii polega na tym, że stosowania jej nie tylko napędza sprzedaż „tu i teraz”, ale w dużym stopniu wpływa na to, jak zachowują się konsumenci, co pozwala markom niejako nimi sterować.
Czym są wyprzedaże błyskawiczne?
Flash sales, czyli po polsku wyprzedaże błyskawiczne, to strategia marketingowa, która swoje fundamenty ma na Zachodzie, bo właśnie tam się rozwinęło i przybyła do nas. Jej założenie jest dość proste — polega na oferowaniu niespodziewanych promocji, które na pierwszy rzut oka są bardzo korzystne dla konsumenta i są dostępne wyłącznie przez ograniczony, ustalony przez sprzedawcę czas. Sprzedawcy detaliczni korzystają z tej metody bardzo chętnie, bo mogą dzięki niej realizować takie cele jak:
- „wyczyszczenie” magazynu z zalegających przedmiotów;
- zwiększenie krótkoterminowych przychodów ze sprzedaży w okresach spowolnienia;
- wprowadzenie nowych produktów;
- przyciągnięcie nowych klientów;
- zachęcenie do zakupu pod wpływem impulsu.
Wyprzedaż błyskawiczna jest zatem całkowitym przeciwieństwem tradycyjnych wyprzedaży. Te bowiem mogą odbywać się tygodniami, a nierzadko nawet miesiącami. W przypadku wyprzedaży błyskawicznych wszystko trwa zazwyczaj kilka godzin lub maksymalnie kilka dni. Ograniczony czas takiej wyprzedaży jest kluczowy, jeśli chodzi o skuteczność tej strategii, bo wzmaga to „poczucie pilności” u konsumentów. Kiedy konsument ma przed sobą promocję -80% i widzi, że skończy się ona za godzinę lub dwie, zmusza go to do podjęcia działania. To finalnie przekłada się na osiągnięcie założonego przez sprzedawcę celu, czyli na przykład wyczyszczenie magazynu przed dostawą nowych produktów.
Wpływ wyprzedaży błyskawicznych na zachowania konsumentów
Wyprzedaż błyskawiczna nie jest zwykłą strategią marketingową, która polega wyłącznie na tym, aby szybko pozbyć się rzeczy z magazynu i wygenerować dzięki temu duży przychód w krótkim okresie. Podejście to obejmuje o wiele większy obszar, bo w dużym stopniu wpływa na ogólne zachowania konsumentów i ich sposób interakcji z marką.
Zakupy pod wpływem impulsu
Kluczowy aspekt zakupowy, który „dotyka” wyprzedaż błyskawiczna, to o wiele większy procent zakupów pod wpływem impulsu. Flash sales mają ograniczony czas trwania, a to wyjątkowo mocno działa na psychikę konsumentów. Mając wiedzę na temat tego, że już niedługo taka oferta nie będzie dostępna, bo błyskawiczna wyprzedaż zaraz się skończy, wpadają oni w FOMO, czyli odczuwają strach przed przegapieniem czegoś ważnego — w tym wypadku boją się przegapić atrakcyjnej oferty.
FOMO mocno oddziałuje na psychikę przeciętnego konsumenta, co może zaburzyć u niego klasyczny proces decyzyjno-zakupowy. To może prowadzić do szybszych, mniej przemyślanych zakupów. W ten sposób błyskawiczna wyprzedaż zwiększa prawdopodobieństwo dokonywania zakupów pod wpływem impulsu.
Większa świadomość marki
Ponadto wyprzedaże błyskawiczne mogą mieć długoterminowe korzyści dla marek w postaci zwiększenia rozpoznawalności i świadomości konsumentów i zwiększenie zaangażowania z ich strony. O markach, które stosują tego typu wyprzedaże, po prostu często jest bardzo głośno w sieci. Jeśli konsument wie, że dany sklep organizuje wyprzedaże błyskawiczne, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że zapisze się do newslettera promocyjnego, a także zaobserwuje konta w social mediach.
Wszystko po to, aby nie przegapić w przyszłości żadnej wyprzedaży i być cały na bieżąco. Chociaż konsument robi to głównie z przesłanek czysto promocyjnych, to jednak chcąc nie chcąc zwiększa swoją świadomość na temat marki i interakcje z nią. To sprawia, że jest bardziej zaangażowany w działania marki. Tym samym firmy dzięki wyprzedażom błyskawicznym mogą budować lepsze i bliższe relacje z klientami, zwiększając ich lojalność, a co za tym idzie — zyski.
Przyzwyczajenie do dużych rabatów
Wyprzedaże błyskawiczne mają też jednak swoje ciemne strony, bo mogą mieć na konsumentów negatywny wpływ z perspektywy marek. Największym zagrożeniem jest oczywiście przyzwyczajenie konsumentów do wielkich rabatów. Jeśli sklep robi wyprzedaże błyskawiczne ze zbyt dużą częstotliwością, na przykład co kilka dni, to konsumenci odzwyczają się od kupowania przedmiotów po cenach regularnych, bo będą one dla nich nieatrakcyjne. Z zakupami będą czekali na pojawienie się nowej promocji, bo postrzegana przez nich wartość przedmiotów będzie o wiele niższa, niż ta wyznaczona przez sprzedawcę.
W ten sposób marki może i zyskają duży zastrzyk gotówki w krótkim terminie, ale długoterminowo może to zmniejszyć ich rentowność i negatywnie wpłynąć na politykę cenową, co może przełożyć się na uzależnienie przychodów od wyprzedaży błyskawicznych.
